2024-08-15
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在激烈的市场竞争中,农机企业要实现可持续的盈利和增长目标,进行精准筛选客户、合作伙伴、产品、产能、盈利机会非常重要。筛选后能够摒弃那些消耗企业资源、精力却无法带来高价值回报的低效、制约因素。
今年上半年,大中拖、水稻机等国四产品均实现了不同幅度的增长,160 马力以上拖拉机、6kg/s 及以上喂入量水稻机等部分机型成为驱动增长的主要动力。农机企业、经销商应通过业务实践,加快筛选、运用适合自身发展的关键要素,在激烈的市场竞争中实现自身经营目标。
一、筛选终端客户:聚焦高端,拒绝低端
帕累托定律表明,20%的客户能带来80%的业绩。加强中高端客户关系建设,成为企业的必要选择。高端市场、高端产品本身就要舍弃低端用户。这是因为低端客户购机需求较弱,主要追求低廉的产品。企业一旦走向低价低端产品路线,即便是销量增长、收入增长,由于缺乏利润支撑,很难实现持续发展的目标。
当前,国内购买高端拖拉机、高端农机具的用户比例不到5%。这些高端市场客户需求具有明显的特征。一是追求极致品质,对农机产品的性能、驾乘舒适性、操作智能化等均有较高的标准和要求。二是重视品牌形象与声誉。主动购买品质和声誉影响较高的知名品牌产品,这些产品经久耐用、性价比较高。三是要求卓越服务体验,能够做到一键式保修、全程化服务。四是对产品创新前沿技术敏感,愿意首先尝试并使用新产品的新技术新功能,并从中获得相应的产品经营价值。
高端客户筛选具有较多的方法和技巧。一是明确目标客户特征和需求,进行针对性调研,掌握这些客户需求特点和规律。二是实施针对性的走访、推介,加强重点客户关系建设,及时化解需求痛点,进一步购买本企业高端产品的欲望,提高产品销售爆点。三是利用相关市场数据,依据客户的购买机型、消费能力、购买频次,进行分类筛选,找出高端用户。四是关注高端客户需求和反馈,对合理化建设、个性化需求的重点关注。借助社交网络、口碑传播、达人推荐等,发现潜在高端客户,建立沟通、合作关系。
二、筛选合作伙伴:价值协同、互惠双赢
农机企业与供应商、经销商的互惠合作对于产品发展至关重要,能够促进双方资源整合、实现优势互补,助力企业达成目标、实现双赢。不顺畅的合作会消耗现有资源、时间、精力,甚至导致合作项目延期、成本超支及双方关系破裂,优选合作伙伴是企业的必要选择。
优选合作伙伴要秉承诚信经营的原则,注重实现目标一致性、资源互补性、衔接的畅通性,实现双方的价值协同。一是从多方面评估潜在伙伴。重点分析企业规模、财务状况、技术实力、市场份额、品牌影响力、企业文化和价值观,全面研判潜在合作伙伴的综合实力。若合作风险难以控制或条件不成熟,不予合作则是首选。二是明确目标市场的特点和需求。精准把握自身发展需求与合作目标,和国内外先进的研发机构多途径合作,实施高端产品整体或局部联合研发,注重电控系统、传动系等关键件供应一揽子解决方案和系统交钥匙工程。和行业领先的供应商合作,动态做好后处理及控制器(ECU),传动控制器(TCU),液压系统中变量泵、双排量转向器、控制阀,电气系统中的力/位传感器、角度传感器、接插件等核心、相关芯片稀缺零部件的战略储备,避免出现产业链断链现象。
和区域经销商合作,要推动经销商做大做强的长期行为,避免因渠道密植造成同牌同品非正常竞争的现象。争取做到双方资源的互补和提升,不断提高产品竞争能力。三是建立有效的沟通与协调机制。着眼于构建长期稳定的合作关系,合作前建立完善机制,明确权利义务,制定计划和应对策略。合作中保持密切沟通协调,及时解决问题。基于共同愿景和长期规划,不断深化拓展,实现共同成长和可持续发展。
三、筛选盈利机会:优化资源、提升能力
市场阶段性调整,行业优势向头部企业汇聚,会给缺乏相关经验和资源的农机企业、经销商带来诸多困难和挑战。2023年规模企业净利润下滑10%以上,多数企业出现了阶段性亏损。实现发展突破,就应当在现有的能力和资源范围内,协同相关资源,充分发挥自身的优势和特长,筛选并把握住盈利机会。一是深度挖掘现有客户的潜在需求。通过对现有客户使用产品的情况进行持续跟踪和深入分析,发现他们在实际生产过程中尚未被满足的需求和痛点。基于这些发现,为客户提供个性化、定制化的最具价值的农业装备系列解决方案,帮助客户实现经营价值,持续提升客户的满意度和忠诚度,同时为企业创造新的盈利增长点。二是优化产品和服务质量。不断加强产品的质量控制,提升产品的性能和稳定性,做到产品经营价值高于竞争对手。同时,优化售后服务体系,及时为客户提供全方位、多层次的技术支持、服务培训和产品售后。通过提升产品和服务的附加值,吸引更多具有实力和潜力的大客户选择企业的产品和服务,从而提高企业的市场份额和盈利能力。三是密切关注行业趋势和政策导向。时刻保持对行业动态和政策变化的敏感度,及时调整企业的业务方向和产品结构,抓住新新一轮产业机遇、市场需求。农机企业要把握大型高端农机、丘陵山区农机、经济作物种植农机以及农机报废更新等机遇,不断拓展产业体系,投放适用产品,努力实现自身业务、盈利能力的全新突破。
四、筛选产品产能:有的放矢、聚强突破
在农机企业的发展过程中,对于产品和产能的筛选同样关键。市场竞争激烈,低端产品多是利润微薄,容易受到价格波动和成本上升的影响。落后产能则存在效率低下、能耗高、环境污染等问题。继续保留这些低端产品和落后产能,不仅会消耗企业的资源,还会使企业落后于产业转型、产业升级的步伐。
农机企业应积极发展高端产品和先进制造产能,逐步淘汰低端产品和落后产能。这是因为高端产品通常具有更高的附加值、更先进的技术含量和更优质的性能,更能在市场中实现企业发展的目标。一是加大研发投入。通过招聘、内部培养、引才引智等方式,组建专业的高素质的研发团队,配备行业领先的研发设备和实验配套设施,重点研发动力换挡和无级变速拖拉机、纵轴流收获机械、大型复合型高端农机具等高端产品。
二是深入市场调研。真正下沉到终端,系统了解用户未被满足的需求和痛点,针对性地开发高端产品。按照市场趋势和竞争态势,找出比竞争对手更具经营价值的产品。三是优化供应链管理。立足国内外平台,选择能够融入高端产品配套体系的优质的原材料和零部件供应商,确保高端产品质量的稳定性和可靠性。四是注重高端产品设计与品牌塑造。打造独特、美观且符合高端定位的产品设计,同时通过品牌宣传和营销活动,提升品牌的高端形象。推出系列高端产品系列,邀请农机达人、网红、意见领袖等,线上线下分区域高频率举办高端时尚发布会,提高品牌影响力和美誉度。五是实施制造能力升级工程。全面淘汰传统的地摊式组装方式,实施制造资源的全面升级。采用自动化、数字化、智能化制造设备及流水线,加快推进以数字、管理、控制为中心的数字化制造,有效改变加工中心、柔性生产线等不足的现状,实现生产过程自动化、智能化、精密化、绿色化,满足中高端产品制造能力的需求。
知己知彼方能百战不殆。未来的市场竞争将更加激烈,致力于长期发展的农机企业、经销商要学会筛选、重塑竞争优势,体现自身经营的关键能力。从农机市场的发展现状看,头部企业开始专注无级变速拖拉机、大型纵轴流等高端产品,产品投放市场并获高端用户青睐。多数农机企业优选先进的柴油机合作企业,确保了国四产品的成功率。腰部企业不断提升服务能力,为用户提供全面、精细的优质服务,产品销量得到稳步提高。精准筛选能集中资源、提升能力,实现产品、市场的不断突破,进一步推动企业不断实现可持续发展目标。(转自农机1688网)